INTERVJUJure Kuvačić, prvi čovjek kultne tvrtke Sjeme, ekskluzivno za Maslinu otkriva kako je izgradio i 30 godina održao uspješan posao

Jure Kuvačić, direktor tvrtke "Sjeme" d.o.o., cijeli je profesionalni život vezan uz poljoprivredu, trgovinu, edukaciju i teren. Rođen u Gatima kraj Omiša, odrastao je uz zemlju, vinovu lozu, maslinu i rad. Iz tog iskustva kasnije je izrasla tvrtka koja je danas jedno od najprepoznatljivijih imena u dalmatinskom poljoprivrednom sektoru. Govori nam o svojim počecima, nastanku tvrtke, promjenama u poljoprivredi, maslinarstvu, edukaciji, radu s ljudima i izazovima koji danas sve snažnije pritišću domaću proizvodnju.

Rođeni ste u Gatima, kod Omiša. Koliko je djetinjstvo na selu odredilo vaš kasniji put?

– S obzirom na to da sam se rodio na selu, automatski sam stekao određenu podlogu za ono čime sam se kasnije bavio. Kada sam došao u srednju poljoprivrednu školu u Kaštelima, a poslije i na višu i visoku školu, predmete koji su imali praktičnu narav svladavao sam s lakoćom. Meni je to sve bilo jasno jer sam to probao, vidio i radio. Moj kraj nije izrazito maslinarski kao Brač, Marina ili neka druga područja, ali maslinovo ulje smo uvijek imali u kući. Jednom me jedna žena pitala odakle sam i čiji sam. Kad sam joj rekao, odgovorila je: "Ti si iz bogate kuće". Ja sam se začudio – kakva bogata kuća? Ali ta mi je mudra žena objasnila tadašnju filozofiju življenja na selu: tko je imao kruha do kruha, vina do vina i ulja do ulja, taj je bio bogat, a mnogi to nisu imali.

Jeste li od početka znali da ćete se baviti poljoprivredom?

– Zapravo ne. Trebao sam ići u zanatsku školu jer sam bio spretan s rukama, govorili su mi da bih mogao biti dobar tokar. Međutim, tada je direktor poljoprivredne zadruge, koja je imala samo nekoliko zaposlenih, rekao mom ocu da bi zadruga mogla raspisati natječaj i dati manja sredstva za učenika u poljoprivrednoj školi. Pitao ga je: "Bi li tvoj Jure išao u poljoprivrednu školu?". Otac je potvrdio, iako mene nije pitao. Tako sam, više po nekoj sili i inerciji, otišao u poljoprivrednu školu i ondje sam se dobro snašao. Poslije sam nastavio višu školu u Mostaru, smjer vinogradarstvo i voćarstvo, a u Sarajevu sam upisao visoku školu. Došao sam do kraja i apsolvirao, ali nisam diplomirao. Rat je prekinuo taj dio školovanja.

Kako su izgledali vaši prvi profesionalni koraci?

– Najprije sam se zaposlio u poljoprivrednoj zadruzi, a nakon toga u "Agrariacoop", Zagreb, predstavništvo Split. Ta je firma bila jaka u plasmanu sjemenskog krumpira. Tamo smo prodavali sjeme, povrtno, cvjetno i industrijsko, zatim lučicu i sjemenski krumpir. Hrvatska je tada, a i danas, bila jaka u sjemenskom krumpiru. Kada sam se tu zaposlio, uveo sam pesticide, koje oni prije nisu prodavali. Uveo sam i alate i razne druge proizvode. S vremenom sam postao šef predstavništva, a zatim i direktor.

Kada se pojavila ideja da otvorite vlastitu tvrtku?

– Prije tridesetak godina došlo je vrijeme i ideja da se otvori vlastita tvrtka. Bile su to dvojbe i nedoumice. Ja sam po prirodi oprezan, a taj pothvat je nosio i rizike. Ali u staroj firmi se više nije moglo opstati. Novopridošla ekipa od mene je tražila neke korake s kojima se nisam slagao i prijetila mi je degradacija na referenta ili čak portira. To je prelilo čašu, pa sam 1997. godine registrirao vlastitu tvrtku. Okolina se iščuđavala, jer je zamah otvaranja novih firmi nekako prošao, pa su komentirali: "Mnogi zatvaraju, a ovaj otvara – on je lud". Iako sam ulazio u nepoznato, vizija je bila dosta pouzdana, pa, idemo!

Kako je nastao naziv SJEME?

– Svi mogući nazivi već su bili zauzeti. "Poljocentar", "Poljokomerc", "Agro" i slični nazivi već su postojali, a onda sam se sjetio jedne davno ugašene tvrtke iz Varaždina koja se zvala "Sjeme". I rekao sam: "Nazvat ću firmu Sjeme". Angažirao sam odvjetnicu, podnijeli smo zahtjev i nakon desetak dana stiglo je rješenje da se naziv prihvaća. Kasnije su me pitali što je posebno u tom nazivu. Naziv tvrtke mora govoriti sam za sebe – mora biti jednostavan, lako pamtljiv, lako izgovorljiv i mora asocirati na djelatnost kojom se bavite, a kod nas se sve vrtjelo oko sjemena.

Jeste li tada mogli zamisliti da će "Sjeme" narasti do današnje razine?

– Ne. Moj cilj bio je otvoriti jednu trgovinu negdje između Splita i Solina, trgovinu koja bi dobro poslovala, oko koje bi se okupljala obitelj i koja bi bila jezgra svega. Međutim, kako je vrijeme prolazilo, posao je rastao i dobivao sve veći značaj. Danas nas mnogi smatraju jednom od ozbiljnijih tvrtki u Hrvatskoj u ovom području. Nikada se nismo previše reklamirali kroz klasične kampanje, ali smo kroz godine izgradili ugled. Išli smo malim koracima, ali sigurnim. Jednom mi je Mirko Gugić, poznati maslinar, rekao: "Jure, ti si jedini kojemu mi nikada nismo pomagali. Svima smo činili usluge, a tebi nikada ništa nismo dali. Ti si radio malim, sitnim, ali sigurnim koracima".

Što nam možete reći o lokaciji na kojoj se sada nalazimo, na Bilicama u Splitu?

– Ovo je zadnja parcela grada Splita, uz poznati robni centar "Mercator". Moj sin je pronašao ovu lokaciju i to je bila jedna od posljednjih vrijednih lokacija u Splitu. Skupili smo sredstva i kupili parcelu. Nakon toga javila se Privredna banka Zagreb, koja je tada bila povezana s kreditnim linijama Europske banke za obnovu i razvoj, i ponudila nam uvjete koji su nam omogućili da krenemo u izgradnju. Trebalo je staviti imovinu pod hipoteku, ali imao sam okvirni plan. Znao sam što treba nabaviti, gdje ću nabaviti robu, kako formirati cijene i kome prodati. Sve mi je bilo jasno. Tako smo podigli ovu zgradu. Kada smo je izgradili, na neki način ušli smo u centar svijeta. Vidi se odakle god dolazite, s autoceste, iz Kaštela, iz Omiša, iz Sinja. Automatski više niste anonimni.

Gdje se "Sjeme" danas nalazi na karti Dalmacije?

– Danas tvrtka posluje već gotovo 30 godina. Osim zgrade u Splitu, imamo i objekt u Zadru, koji posluje dobro, ali lokacija na Bilicama ima veliku prednost jer se nalazimo uz trgovački centar. Mi dovodimo svoje kupce njima, oni dovode svoje kupce nama i tako svi imaju koristi. Kroz godine smo imali više prodavaonica. Otvarali smo objekte u Splitu, Bilicama, Čulića dvorima, Supetru na Braču, Pločama, Kaštelima, Trogiru, Segetu i Zadru. Danas govorimo o osam prodavaonica, odnosno sedam aktivnih lokacija, uz planirane promjene. U ovom poslu vrijedi zakon velikih brojeva. Ako imate više poslovnih jedinica, uvijek nešto ostane. Ako ih imate malo, ostane malo.

Kako se kroz godine mijenjao asortiman?

– Tržište vas samo uči što treba raditi. Prodavači i referenti svakodnevno slušaju kupce. Ako nešto nemate, a ljudi to stalno traže, onda to pokušate nabaviti. Tako se s vremenom dobije potpuna slika tržišta. U početku smo gotovo sve nabavljali iz Italije – ona nam je bila dobavljač broj jedan. I danas nam je važna, posebno zbog velikog broja manjih dobavljača, ali kapitalnu robu danas nabavljamo izravno na izvoru. To je velika razlika. Kada niste druga ili treća ruka u nabavnom lancu, nego prva ruka za određene proizvode, možete napraviti bolju kalkulaciju i ostati konkurentni. Danas uvozimo iz Nizozemske, Njemačke, Španjolske, Izraela, Tajvana, Kine i brojnih drugih zemalja. Ključni partneri nalaze se diljem svijeta. Moramo planirati godinu dana unaprijed, moramo znati što će nam trebati, kada će trebati i kada roba mora krenuti na put da bi stigla na vrijeme. To je složen proces i za to treba veliko iskustvo. Zato se traže malčeri. I moja je firma od prošle godine u ponudu uvela razne motorne sitnilice, a imamo i više tipova malčera na daljinsko upravljanje. Dakle, želite li biti uspješni, trebate pratiti svjetske trendove.

Koliko unaprijed morate razmišljati da bi kupac u sezoni imao sve što mu treba?

– To je jedan od najvećih izazova jer su gotovo svi naši proizvodi sezonski. Sjemenski krumpir ne možete naručivati u veljači kada počinje glavna sezona sadnje. Morate ga naručiti u listopadu da bi krenuo prema vama u prosincu i stigao na vrijeme za prodaju početkom godine. Sustavi za navodnjavanje prodaju se nekoliko mjeseci godišnje. Većina sjemena prodaje se u kratkom razdoblju. Kod hrane je drukčije. Hrana se kupuje svaki dan, zato se svi trgovački lanci bore za prehrambeni sektor. Kod nas morate misliti što ćete raditi izvan sezone, a ljudi tijekom cijele godine moraju primati plaću. Zato smo uveli i vlastitu proizvodnju. Pokrenuli smo proizvodnju cvijeća, posebno krizantema i multiflora za groblja. Danas prodamo više od trideset tisuća velikih biljaka godišnje.

U čemu se vaš način prodaje razlikuje od velikih trgovačkih lanaca?

– Naš prodavač ne prodaje samo proizvod – on mora znati ispričati priču. Kupac dođe i pita: "Što je ovo? Kako se koristi? Zašto je ovako? Od čega je napravljeno? Koliko mi treba?". Svaki proizvod ima svoju priču i kupac očekuje da mu netko tu priču zna objasniti. U velikim lancima kupac uzme proizvod, ode na blagajnu, skenira i gotovo. To je drukčiji sustav. Kod nas prodavač mora imati znanje. Ne tražimo samo diplomu, nego čovjeka koji zna raditi, koji želi učiti i koji može ponuditi rezultat.

Za vas se kaže da nikada niste prodavali samo proizvod, nego i znanje.

– Meni nikada nije bio problem podijeliti znanje. Naprotiv, uvijek sam to pokušavao raditi. Poklanjao sam znanje bez zadrške. Možda sam nekada nešto napravio bolje, nekada lošije, ali uvijek sam smatrao da znanje treba dijeliti. Imamo više od stotinu videozapisa koje sam osobno snimao. Kada su ljudi iz Agrosvijeta i TV Jadrana saznali da nemam snimatelja ni ekipu, nego sve radim sam, nisu mogli vjerovati. Snimao bih kratke kadrove na terenu, a zatim materijal davao na montažu. Dodala bi se glazba, uskladio bi se tekst i slika i nastao bi gotov prilog. Ljudi su se javljali i zahvaljivali, govorili su da je sve jasno, razumljivo i lako za pratiti. Ja sam se uvijek trudio da me razumije i onaj posljednji čovjek u dvorani. Ako netko ne razumije poruku, onda poruka nije dobra.

Vaš video o rezidbi maslina mnogi i danas pamte.

– Tada sam dosta putovao po Italiji, po sajmovima u Veroni, Padovi, Bologni i drugim gradovima. Na tim sajmovima stalno sam tražio kvalitetne materijale o rezidbi maslina. Rezidba me oduvijek jako zanimala, ali nisam uspijevao pronaći ono što sam tražio. Što god bih našao, kupio bih i donio kući. Video o rezidbi maslina snimljen je starom kućnom kamerom i danas je tehnički loše kvalitete, ali prodan je u tisućama primjeraka. Koliko je puta presnimavan i dijeljen, to više nitko ne zna. Javljali su mi se ljudi iz Slovenije, Crne Gore i drugih krajeva. To je vjerojatno jedan od najkompleksnijih edukativnih materijala koje sam napravio.

Danas se puno govori o različitim sustavima rezidbe maslina. Što vi smatrate najvažnijim?

– Danas se stalno spominje polikonična vaza, razni oblici uzgoja i različite metode. Ali ja uvijek naglašavam jednu stvar: nije presudno kako režete, presudno je da se maslina reže. Nije najvažnije hoće li oblik biti polikonična vaza, piramida ili nešto treće. Bitno je da se rezidbom uspostavi ravnoteža između vegetativnog rasta i uroda. Onaj tko reže mora znati koliko će grana ukloniti, a koliko ostaviti. Ne smije pretjerati, ali ne smije ni ostaviti stablo zagušeno. Ako ste postigli ravnotežu, dobro ste obavili posao.

Vaš pristup rezidbi djeluje vrlo praktično: manje teorije, više razumijevanja stabla.

– To znanje temeljim najprije na struci, jer sam to učio. Maslina je voćka. Na fakultetu sam učio rezidbu voćaka općenito i nema velike razlike između logike rezidbe breskve i masline. Jedna je listopadna, druga nije, ali osnovna pravila su slična. Drugo, radio sam to cijeli život. Mogao sam rezati mnogo više stabala od prosječnog čovjeka. Kada bi netko pored mene orezao jedno stablo, ja bih napravio tri ili četiri. Ljudi bi me pitali kako. Odgovor je jednostavan – reži. Rastereti stablo. Ne treba previše filozofirati, treba znati što radiš i ići dalje.

Što se, po vama, najviše promijenilo u poljoprivredi u posljednjih trideset ili četrdeset godina?

– Najveća promjena je to što se poljoprivredom više nema tko baviti. To je danas najveći problem. Pogledajte koliko je poljoprivrednih površina zapušteno. Imotsko polje, koje je prije dvadeset ili trideset godina bilo gotovo potpuno obrađeno, danas je velikim dijelom zaraslo. Možda je šezdeset, sedamdeset ili osamdeset posto površina zapušteno. Isto je s vinogradima. Mnoge tradicionalne sorte nestaju. Poljoprivreda je pala na niske grane i bojim se da će biti još gore. To je prava tragedija. Danas se traže strojevi na daljinsko upravljanje, malčeri, kosilice i različita mehanizacija. Zašto? Zato što nema radne snage. Dolaze i propisi prema kojima više ne možete jednostavno spaljivati ostatke rezidbe u masliniku, nego ih morate usitniti i vratiti u tlo. Zato se traže malčeri. Ali osnovni problem ostaje isti – nema ljudi.

Kako se maslinarstvo promijenilo od vaših početaka do danas?

– Puno se toga obnovilo, gotovo svi maslinici su obnovljeni. Kada sam nekada dolazio u Duće kod rodbine, sve je bilo zapušteno, prava džungla. Danas je to očišćeno, uređeno, masline su obnovljene i orezane. Ali sada ponovno dolazimo do problema – nema tko raditi. Naše područje, posebno Zadar, još uvijek ima dobar agronomski kadar. Tamo imamo tri vrlo dobra agronoma i dva tehničara, što je danas rijetkost. Ali i ondje se osjeti da stvari idu u smjeru u kojem ljudi nedostaju. S druge strane, na tržište dolazi jeftinije ulje iz uvoza. Naše ulje je kvalitetnije, u to sam uvjeren. Ali kad se može kupiti jeftinije ulje, dio potrošača će posegnuti za njim. Samo manji broj ljudi ostat će vjeran domaćem proizvodu bez obzira na cijenu. To je realnost.

Postoje li kulture u Dalmaciji koje imaju potencijal, a nisu dovoljno iskorištene?

– To je teško pitanje, jer možete uzeti gotovo bilo koju kulturu, ali sve ovisi o podršci i tržištu. Uzmimo artičoku. To je zanimljiva kultura, ali ljudi o njoj malo znaju i potrošnja je mala. Čak postoji doktorat o artičoki, ali tržište nije razvijeno. Kod nas se u sezoni artičoka priprema nekoliko puta, s pancetom, pršutom i slično, ali to je više delikatesa nego osnovna hrana. Bob je drukčiji jer ima širu primjenu. Artičoka je tipičan primjer kulture koja postoji, ali nema razvijeno tržište. Voćarstvo kod nas ima dobre uvjete, ali nije razvijeno koliko bi moglo biti. Imamo i južno voće, koje je dosta prisutno. Nekada smo imali više domaće proizvodnje, ali otvaranjem tržišta sve se promijenilo. Globalizacija je uništila male proizvođače i male firme. Oni se teško mogu boriti s velikim sustavima.

A što je s bademom i orašastim plodovima?

– Imamo ograničenja. Badem, primjerice, ne uspijeva jednako u svim uvjetima. Na jugu može uspijevati, ali problem su organizacija proizvodnje i navodnjavanje. U Kaliforniji možete satima letjeti avionom iznad plantaža badema. Sve je mehanizirano, organizirano i sustavno. Kod nas to nije moguće u toj mjeri. Tu dolazimo do problema malih država, malih proizvođača i malih firmi. Teško opstaju u globalnom sustavu.

Kako se danas prisjećate svoga pisanja za "Maslinu" i svega što ste kroz te tekstove željeli prenijeti čitateljima?

– Nikada nisam crpio znanje iz jednog izvora. Sve što sam pisao dolazilo je iz glave, iz iskustva, iz škole i iz prakse. To mora biti prirodno. Ako želiš nešto prenijeti, moraš to znati. Cijeli život sam pokušavao pratiti što se događa. Na mom stolu uvijek su časopis "Maslina", stručni časopisi iz zaštite bilja, slovenski, talijanski i francuski stručni časopisi i brojni drugi izvori. Jednom su ljudi iz Instituta za jadranske kulture vidjeli svu tu literaturu i konstatirali da ni na institutu nemaju toliko toga. Ja sam čitao sve što sam mogao pronaći.

Kada se osvrnete na put koji ste prošli, na što ste najponosniji?

– Pa možda na tvrtku koja uspješno posluje, financijski nije nikada blokirana, na objekte koje smo izgradili, na reputaciju i opće povjerenje kupaca i partnera, pa to itekako obvezuje. Posebno sam ponosan na sve svoje ljude, bez kojih ne bi bilo tvrtke SJEME, pa bi se moglo reći da rezultat nije slučajan.